به گزارش برداشت روز، محمدرضا محمدی، کارشناس بازاریابی بیمه ملت
هدف نهایی تمام کسب و کارها و افراد فعال در آن کسب سود است. به دست آوردن سود تنها از طریق انجام معامله امکان‌پذیر است بنابراین نیاز به انجام فروش، نیاز اساسی شرکت‌ها و افراد در جامعه است. این موضوع به طور خاص در صنعت بیمه اهمیت بیشتری دارد چراکه محصولات بیمه‌ای (به جز محصولات اجباری صنعت بیمه)، در دسته محصولات ناخواسته قرار می‌گیرند. محصولاتی که مشتری در حالت عادی نیاز به آنها را درک نکرده و یا تمایلی به خرید این قبیل اجناس ندارد.
با توجه به سابقه ۱۲ ساله‌ام در شرکت بیمه ملت و کسب تجربه در مدیریت‌های مختلف بالاخص مدیریت‌های آموزش و بازاریابی، یکی از مسائلی که همواره بازخورد آن را از نمایندگان محترم فروش به ویژه از سوی نمایندگان جدیدالورود دریافت کرده‌ام، سردرگمی آنها برای شروع یا پیشبرد فعالیت‌های‌شان است. بنابراین با توجه به شغل مورد تصدی فعلی، در نظر دارم تا در این مقاله به بررسی کلی در مورد بازاریابی و بازارهای شرکتی، ویژگی‌های مورد نیاز و مزایا و معایب هر یک از بازاریابی خرده‌فروشی یا شرکتی بپردازم. به امید این‌که بتواند راه‌گشایی برای همکاران محترم شاغل در شبکه فروش شرکت باشد.
بازاریابی و بازارهای شرکتی
هر چند اصول کلی بازاریابی و فرآیند مبادله در دو حوزه خُرده‌فروشی و شرکتی در صنعت بیمه تفاوتی ندارد ولی با این حال تفاوت‌هایی نیز بین آنها وجود دارد. در یک تعریف ساده بازاریابی شرکت که از آن با عناوینی همچون بازاریابی صنعتی، سازمانی یا بنگاه به بنگاه نیز یاد می‌شود، بازاریابی کالا و خدمات برای سازمان‌ها و کسب و کارهاست. سازمان‌ها و کسب و کارها می‌توانند شامل شرکت‌های تولیدکننده، سازمان‌های زیرمجموعه دولت، سازمان‌های بخش خصوصی، موسسات آموزشی، بیمارستان‌ها، توزیع‌کنندگان و… باشند.
به منظور درک عمیق‌تر، بهتر است نگاهی اجمالی به برخی تفاوت‌های ماهیت بازارهای خُرده‌فروشی و شرکتی در صنعت بیمه بیاندازیم:
|
موضوع |
بازار شرکتی |
بازار خرده فروشی |
|
جغرافیایی |
متمرکز |
پراکنده |
|
حجم پرتفوی |
حجم پرتفوی بیشتر |
حجم پرتفوی کمتر |
|
رفتار خرید |
فضای وظیفه‌ای |
دخالت اعضای خانواده |
|
قیمت‌گذاری |
مبتنی بر رقابت شدید و چانه‌زنی |
مبتنی بر قیمت استاندارد |
|
روش بازاریابی |
بیشتر مبتنی بر فروش شخصی و مهندسی فروش |
بیشتر مبتنی بر تبلیغات |
|
ویژگی‌های قرارداد بیمه |
پیچیده‌تر |
استاندارد شده |
|
حفظ و نگهداشت |
معمولاً سخت‌تر |
معمولاً ساده‌تر |
عوامل موفقیت در فروش شرکتی
در کل با توجه به فنی بودن جزئیات محصولات بیمه‌ای، جزئیات این محصولات برای عموم مردم تا حدی پیچیده و ناآشنا است. بنابراین حضور در این بازار و انجام فعالیت‌های فروش نیازمند ویژگی‌های خاصی نسبت به سایر بازارها است. اگر به این مشکل، غیرملموس بودن خدمات در مقابل محصولات را نیز اضافه کنیم، موضوع کمی پیچیده‌تر می‌شود. بنابراین ضمن در نظر داشتن سایر ویژگی‌های تاثیرگذار در فروش شخصی (از جمله فن‌بیان، تسلط بر زبان بدن، قدرت اعتمادسازی، تسلط بر تکنیک‌های فروش، فنون مذاکره و…)، می‌توان بیان کرد پایه‌ای‌ترین و سهل‌ترین ویژگی قابل اکتساب، افزایش اطلاعات فنی در مورد محصولات و پوشش‌های آن است. موردی دیگر در بحث فروش شرکتی، قابلیت شبکه‌سازی است. هرچه شخص قابلیت ایجاد ارتباط و توسعه آن با افراد مختلف را در خود توسعه دهد، احتمال موفقیت در بازاریابی بیمه و همچنین زمینه شرکتی بیمه افزایش می‌یابد.
فروش شرکتی
خیلی از نمایندگان می‌پرسند از کجا باید شروع کرد؟ در پاسخ به این سوال، در این بخش مختصری در خصوص فرآیند بازاریابی شرکتی ارائه می‌شود. گام‌های اصلی برای انجام فروش شرکتی عبارت است از یافتن بیمه‌گزار احتمالی، شناخت وی، برقراری ارتباط، انعقاد جلسه ارائه، رفع مشکلات و ابهامات بیمه‌گزار، پیگیری تا انعقاد قرارداد و در نهایت حفظ و مدیریت ارتباط با او به منظور کاهش احتمال از دست دادن وی. بنابراین گام اول شناسایی مشتریان احتمالی است. برای این منظور می‌توانید ابتدا به افرادی که شما آنها را مستقیم یا با واسطه می‌شناسید مراجعه و از جلسات برگزار شده با آنها کسب تجربه کنید.
مزایا و معایب فعالیت در حوزه شرکتی برای نمایندگان
فعالیت نمایندگان در بازارهای شرکتی می‌تواند مزایا و معایب مختلفی را داشته باشد. از جمله مزایای اصلی آن، امکان رشد چشم‌گیر با کسب پرتفوی بیمه‌ای یک یا چند بیمه‌گزار است که سبب انگیزش بیشتر نمایندگان برای پیگیری و موفقیت هم خواهد بود. البته همین موضوع می‌تواند به عنوان یکی از معایب فعالیت در حوزه شرکتی باشد. زیرا با توجه به جذاب بودن پرتفوی بزرگ بیمه‌گزاران شرکتی، همواره رقابت برای کسب آن در میان نمایندگان شدید بوده و این بازارها مورد هدف نمایندگان مختلف از شرکت‌های مختلف قرار دارند. در صورت از دست رفتن بیمه‌گزاران شرکتی، حجم زیادی از پرتفو از دست می‌رود که در میزان کارمزد دریافتی تاثیرگذار است. بنابراین نسخه مناسب برای همکاران شبکه فروش تقسیم بخشی از فعالیت‌ها در زمینه بازاریابی خُرد و بخشی دیگر در زمینه بازارهای شرکتی است. بر این مبنا هم از مزایای بازارهای خُرد و هم شرکتی بهره‌مند خواهید شد.
ضمن ارائه مختصری در خصوص بازاریابی شرکتی به دلیل محدودیت‌های موجود در این نشریه، در انتهای این نوشتار و از این طریق به اطلاع تمامی همکاران فعال در شبکه فروش بیمه ملت می‌رساند که اداره بازاریابی شرکتی بیمه ملت همواره این آمادگی را دارد تا با ارائه راهنمایی‌های حال از تجربیات قبلی، ارائه مستندات (بروشور، کاتالوگ و…)، همراهی با نمایندگان و هرگونه اقدامی که شبکه فروش و در نهایت شرکت بیمه ملت را در پیشبرد اهدافش کمک می‌کند، به نمایندگان محترم یاری رساند.
