به گزارش برداشت روز، به نقل از روابط عمومی شرکت فولاد مبارکه؛ خبرنگار ما در گفت‌وگویی با محمد تاجمیر ریاحی مدیر فروش داخلی شرکت فولاد مبارکه از نقش مراکز خدماتی در توزیع مناسب و کنترل بازار و عرضۀ مناسب محصول جویا شد که در ادامه بخشی از آن را از نظر می‌گذرانید.
لطفا دربارۀ نقش و وظیفۀ مدیریت فروش داخلی توضیح دهید.
بازاریابی و فروش انواع محصولات تولیدی در بازار داخل، مدیریت سفارش‌های صادره تا زمان تولید و حمل، رسیدگی به ادعاهای احتمالی، جمع‌آوری اطلاعات بازار، مدیریت تقاضا و قیمت و توسعۀ بازارهای فروش ازجمله وظایف مهم این واحد است.
کانال‌های توزیع و فروش محصولات فولاد مبارکه را معرفی کنید.
شرکت فولاد مبارکه برای پاسخ‌گویی و تأمین نیاز بخش وسیع‌تری از متقاضیان خرید و توزیع گستردۀ محصولات خود در همۀ سطوحِ مصرف و در تمامی گسترۀ جغرافیایی کشور، کانال‌های توزیع و فروش خود را در سه بخش عرضه در بورس کالا، ادارات فروش و مراکز خدماتی و تعاونی‌ها طراحی و پیاده کرده است.
با توجه به میزان تولیدات شرکت فولاد مبارکه و تعداد خریداران و مصرف‌کنندگان ورق‌های فولادی، عرضۀ محصول در سطح خرده‌فروشی نمی‌تواند مستقیما در واحد فروش شرکت صورت گیرد. درعین‌حال شرکت فولاد مبارکه با رسالتی که برای خود قائل است، مایل نیست این بخش از بازار مصرف را نادیده بگیرد. به همین لحاظ اقدام به تأسیس مراکز خدماتی در استان‌ها نموده است. این شرکت‌ها با فراهم آوردن امکاناتی همانند انبارهای سرپوشیده و مجهز، خطوط برش کلاف و تبدیل آن به ورق، خطوط دوباره‌پیچی و سبک‌سازی کلاف و نیز تجهیزات دیگری که می‌تواند به مصرف‌کنندگان خرد خدمات لازم را ارائه کند، محصولات عمدتا انباری را از فولاد مبارکه خریداری و با برش دادن و خرد کردن و اصلاح، در اختیار کارخانه‌های تولیدی کوچک و مصرف‌کنندگان قرار می‌دهند. این محصولات اغلب به‌دلیل داشتن عیوب ظاهری یا کیفی مورد تأیید واحد کنترل کیفیت نیست و به‌عنوان محصول انباری درجه یک یا درجه دو از سفارش‌های خط تولید جدا شده و در انبار جهت ثبت سفارش ذخیره شده است.
قدری در مورد مراکز خدماتی توضیح دهید.
مراکز خدماتی شرکت‌هایی هستند که طبق توافق با فولاد مبارکه متعهد شده‌اند محصولات تحویلی (عمدتا انباری) را با ارائۀ خدمات تکمیلی مناسب و به‌صورت خرده‌فروشی در سطح استان یا منطقۀ جغرافیایی تعیین‌شده در اختیار مصرف‌کنندگان نهایی و صنعتگران کوچک قرار دهند. از ابتدای راه‌اندازی شرکت فولاد مبارکه، مراکز خدماتی به‌عنوان شبکۀ خرده‌فروشی محصولات شرکت شروع به فعالیت کردند. در ابتدا این مراکز در قالب هلدینگ فولاد متیل ایجاد و در سال‌های بعد مراکز خصوصی و مراکز تابعۀ هلدینگ آتیه‌فولاد نقش‌جهان نیز راه‌اندازی شدند.
مراکز خدماتی در شبکۀ فروش فولاد مبارکه چه نقشی بر عهده دارند؟
این مراکز که در سطح کشور فعالیت می‌کنند، وظیفۀ توزیع محصول به‌صورت خرده‌فروشی بین کارگاه‌های کوچک تولیدی را به عهده دارند. تأسیس این مراکز تجربۀ موفقی است که می‌تواند الگویی برای طراحی شبکۀ توزیع گسترده و بلاواسطۀ محصول از تولیدکننده تا مصرف‌کننده و درعین‌حال خودداری از گسترش ساختار فروش باشد. بدیهی است این شبکه هنگامی صددرصد موفق خواهد بود و به اهداف خود دست خواهد یافت که مراکز خدماتی با حرکت در مسیر اهداف تعیین‌شده و با رعایت موارد ذیل تمام توان خود را به کار گیرد و منافع بلندمدت را بر منافع کوتاه‌مدت و مقطعی ترجیح دهد.
وظایف تعریف‌شدۀ این مراکز به‌طورکلی ارائۀ خدمات به مشتریان فولاد مبارکه و خرده‌فروشی است و اهم این وظایف به‌صورت زیر تعریف شده است:
۱٫بازاریابی و فروش محصولات فولاد مبارکه به مصرف‌کنندگان کوچک محصولات فولادی
مصرف‌کنندگان محصولات فولادی که مصرف سالیانۀ آن‌ها بیش از ۱۰۰۰ تن محصول گرم و یا بیش از ۵۰۰ تن محصول سرد و ۲۵۰ تن محصول پوشش‌دار باشد، می‌توانند به‌صورت مستقیم از شرکت خرید و کد مشتری دریافت نمایند و مشتریان دارای مصرف کمتر به مراکز خدماتی در هر استان معرفی می‌گردند. مراکز خدماتی موظف‌اند حداکثر نیاز این مشتریان را از طریق محصولات سفارش خط و انباری تأمین کنند.
۲٫اصلاح و جداسازی محصولات انباری درجه دو و فروش آن به مشتریان دارای حساسیت کم
با توجه به اینکه تولید محصولات درجه دو اجتناب‌ناپذیر است، این محصولات به مراکز خدماتی ارسال می‌شود تا پس از برش‌کاری و دسته‌بندی به مصرف‌کنندگان مرتبط عرضه شوند.
۳٫ارائۀ خدمات موردنیاز مشتریان (شامل انواع برش عرضی و طولی، سبک‌سازی کلاف، اصلاح لبه‌ها و …)
به‌منظور سرعت بخشیدن به تولید در فولاد مبارکه، بخش قابل‌توجهی از خدمات محصولات به مراکز خدماتی واگذارشده است و مراکز خدماتی باید برحسب نیاز مصرف‌کنندگان استان محل استقرار، نسبت به تجهیز کارگاه‌های خود اقدام کنند.
۴٫توزیع مناسب محصولات در تمام نقاط کشور، به‌ویژه بین تولیدکنندگان با مصارف کم (خرده‌فروشی)
به‌منظور پوشش تمام مصرف‌کنندگان محصولات فولادی، به‌ویژه در استان‌های کمتر بهره‌مند کشور، در هر استان یک مرکز خدماتی تأسیس شد تا محصولات فولاد مبارکه در تمام نقاط کشور عرضه و علاوه بر توزیع مناسب و توجه به نیاز تمام تولیدکنندگان، مخصوصا مشتریان با مصارف کم، مسئولیت اجتماعی شرکت تکمیل گردد و نقش بازارسازی برای تولیدات آیندۀ شرکت بهتر اجرا شود.
۵٫پیگیری و تأمین نیاز صنعتگران و مصرف‌کنندگان کوچک مناطق مختلف کشور از طریق سایر تأمین‌کنندگان جهت فعال ماندن صنایع در اقصی نقاط کشور
۶٫استفاده از مراکز خدماتی به‌عنوان پایگاه‌های توزیع استانی
مراکز خدماتی در هر استان می‌توانند به‌عنوان پایگاه توزیع محصولات فولاد مبارکه و ارائۀ خدمات برای مشتریان مستقیم شرکت مخصوصا برای حمل ریلی کالاهای مشتریان مورداستفاده قرار گیرند. در حال حاضر تعداد پنج مرکز به ریل متصل‌اند و در سه سال آینده مراکز خدماتی بیشتری به شبکۀ ریلی متصل خواهند شد.
