بهره گیری یک محصول بیمه از ظرفیت‌های قانونی پس از ۳۴ سال

به گزارش برداشت روز، به نقل از نشریه بیمه داری نوین، آیا حضور شرکت‌های بیمه‌ی تخصصی عمر که از هفت سال پیش پا به عرصه بازار بیمه کشور گذاشتند، کم‌کم ذائقه‌ی بیمه‌گذاران را تغییر داده است. احمد شکوهی چنین اعتقادی دارد و در اثبات مدعای خود تاکید می کند بیمه عمر ابعاد گسترده تر از آن چیزی است که اغلب در گفتگوهای مرسوم و چالش هایی تورم و.. مدام تکرار می شود. البته شکوهی آنقدر واقع بین هست که چالش ها را نفی نکند در عین حال معتقد است که تخصصی شدن شرکت های بیمه زندگی نقطه عطفی شده که در ابعاد مختلف باعث تحول در نگرش و عمل بیمه گران و بیمه گذاران زندگی شده است.

گفتگوی بیمه داری نوین با وی از پی می آید:

جناب شکوهی ابتدا بفرمایید با توجه به شرایط اقتصاد کلان کشور و رکود تورمی حاکم، مهم‌ترین چالشی که در زمینه‌ی بازاریابی و فروش محصولات بیمه عمر وجود دارد، چیست؟
متاسفانه فضائی بر بیمه‌های عمر در کشور ما حاکم شده که شما هم در صحبت‌های‌تان به آن اشاره کردید یعنی شرایط تورمی و مشکلات اقتصادی؛ اما واقعاً بیمه‌ی عمر چه ربطی به این مسائل دارد؟ ادامه روند فروش بیمه عمر از سال‌ها پیشکه خط‌مشی شرکت‌هایی که فروش بیمه عمر را آغاز کردند، با توجه به شرایط اقتصادی حاکم بر آن زمان، به گونه‌ای بوده که نتیجه آن غلبه حاشیه بر متن شده. به عبارت دیگر اساس و مضمون اصلی بیمه کاملاً به حاشیه رفته است.

اگر مقداری به عقب بازگردیم، بیمه‌ی آسیا پایه­گذار فروش بیمه­های عمر در کشور بود. آن زمان شرایط اقتصاد مانند امروز تورمی نبود به همین دلیل برای جذابیت فروش بیمه‌ی عمر، مبنای فرایند بازاریابی و فروش را بخش سرمایه‌گذاری بیمه­نامه گذاشتند. یعنی برای این‌که نوعی مشوق ایجاد کنند که بیمه‌ی عمری که اقبالی به آن نبود را در سطح جامعه بفروشند، مبحث سرمایه‌گذاری را در کنار آن قرار دادند. مشکل اینجاست که علیرغم تغییر شرایط و بستر اقتصادی و تورمی از آن زمان تا به الان که تغییرات کاملا ماهوی کرده، روند فروش و بازاریابی بیمه عمر تا امروز به همین شکل ادامه پیدا کرده است.

خوشبختانه حضور شرکت‌های بیمه‌ی تخصصی عمر که از هفت سال پیش پا به عرصه بازار بیمه کشور گذاشتند، کم‌کم ذائقه‌ی بیمه‌گذاران را تغییر داده است.

اما بحث تورم به هرحال بی‌تاثیر نیست.
بله کم‌ تاثیر نیست و بیمه عمر هم در ذهن عامه‌ی مردم با وجه سرمایه­گذاری آن جا افتاده است. ریلی که در آن زمان شرکت‌های پایه­گذار فروش بیمه گذاشتند مختص آن زمان بود و هیچ‌کس آن را تغییر نداده است. این ریل ادامه پیدا کرده و حالا بعد از ۳۴ سال از زمان تصویب و اجرای ماده ۱۳۶ و ۱۳۷ قانون مالیات­های مستقیم که مجلس با هدف توسعه بیمه­های عمر و زندگی آن را تصویب کرده است، هیچ اتفاق تازه‌ای نیفتاده است. فقط هنری که در صنعت بیمه به خرج دادیم این بود که شکلاتی کنار بیمه‌ی عمر گذاشتیم که مردم جذب شوند و به سراغش بیاید. ما همیشه به این فکر می‌کنیم که وقتی کسی فوت کند، خانواده‌اش چه می‌شوند؟ اما باور کنید مساله فقط فوت نیست؛ گاهی حوادثی پیش می‌آید که می‌تواند انسان را از هستی ساقط و تبدیل به گوشتی در گوشه‌ی خانه کند. این ماجرا هم پر از هزینه است و هم دیگر درآمدی برای آن فرد وجود نخواهد داشت. چرا ما همیشه به دو سر مثبت و منفی بی‌نهایت فکر می‌کنیم؟ آیا در بازه وسط این دو حد مثبت و منفی، واقعاً چیز دیگری وجود ندارد؟ بیمه‌های عمر در این بازه میانی به یاری ما می‌آید و دردهای‌مان را التیام می‌دهد. حتی در یک دهه‌ی اخیر وقتی پوشش امراض خاص در کنار پوشش ازکارفتادگی و نقص‌عضو، به بیمه‌ی عمر اضافه شد در واقع شکلات اضافه‌ی دیگری بود برای افزایش انگیزه بیمه­گزاران به خرید بیمه‌ی عمر. این محصول با پوشش‌های اضافی تکمیل شده ولی متاسفانه هنوز حاشیه بر متن غلبه دارد.

بحث کلان و کلیت این ماجرا به بازاریابی نیز مربوط می‌شود. چون وقتی شما هویت بیمه‌های عمر را خوب نشناسید، نمی‌توانید آموزش درستی به بازاریاب بدهید تا این رشته بیمه­ای به مردم معرفی شود. مردم هم تحت تاثیر آموزشی هستند که به آن‌ها داده می‌شود.
وقتی مبحث پس‌اندازی و سرمایه‌گذاری این نوع بیمه بر مبحث پوشش‌ها غالب و چیره می‌شود، بازاریابی این رشته ناخودآگاه به‌شدت تحت تاثیر مسائل اقتصادی قرار می‌گیرد. درحال حاضر فروش خیلی از شرکت‌هایی که در این حوزه کار می‌کنند نسبت به سال گذشته دچار افت شده است. این افت ناشی از شرایط اقتصادی است. چرا این اتفاق می‌افتد؟ زیرا بیمه‌ی عمر را به مبحث پس‌انداز و سرمایه‌گذاری مرتبط کرده­ایم و چون اثرات و پالس­هایی از سمت بازار مالی می‌بینیم، ناخودآگاه این پالس­ها بر موضوع بیمه عمر نیز اثر گذاشته و میزان فروش را پایین آورده است. در حالی‌که اگر نگاه‌مان شبیه نگاهی باشد که مثلا به بیمه شخص‌ثالث یا بدنه وجود دارد و بیمه­نامه را عاملی برای آسودگی خاطر خریداری کرده باشیم، حتی اگر ۳۰۰ درصد تورم داشته باشیم، هیچ تاثیری بر مزایای آن ندارد. چون من به عنوان یک فرد در جامعه پیچیده کنونی، منطقاً باید دنبال اطمینان‌ و آسایش خاطرم باشم. اگر قسمت پس‌انداز و سرمایه‌گذاری را در سمت فرعی ماجرا بگذاریم، طبیعتاً مسائل تورمی بر فروش آن اثر نمی‌گذارد. اما همان‌طور که شما فرمودید چون نگاه مردم به این نوع بیمه بیشتر نگاه پس‌اندازی و سرمایه‌گذاری است و خود شرکت‌های بیمه هم در ریلی که از سنوات قبل کار گذاشته­اند و بر این بعد بسیار تمرکز کرده‌اند، بازاریابی و فروش این نوع بیمه‌ در شرایط اقتصادی فعلی بسیار دشوار شده است.

اما به هرحال با ظهور شرکت‌های بیمه‌ی تخصصی و تنوع محصولات، این فضا تا حدی تغییر کرده و ذائقه مردم هم عوض شده و ان‌شالله این روند رو به بهبود، ادامه پیدا خواهد کرد.

بیمه باران برای این تغییر ذائقه چه کرده است؟ از محصولات‌تان بگویید و بفرمایید به‌زعم خودتان گمان می‌کنید چقدر در این مسیر موفق بوده‌اید؟
بیمه باران یک تفاوت اساسی با دیگر شرکت‌ها ایجاد کرده و این دقیقاً عامل همان تغییر ذائقه است.

همانطور که می­دانید، عموماً شرکت‌های بیمه‌ی جنرال در صنعت بیمه، سود قطعی بیمه‌نامه‌های عمرشان را دو ماه بعد از مجمع‌شان اعلام می‌کنند. چون معمولاً مجامع شرکت‌های بیمه تیرماه برگزار می‌شود، در نتیجه شهریور ماه هر سال سود قطعی سال قبل را اعلام می‌کنند و واریز سود مزبور‌ به ماه بعد یعنی مهر ماه موکول می‌شود؛ یعنی با شش ماه تاخیر. اولین کار بزرگی که شرکت بیمه‌ی باران انجام داده، شکستن این قاعده بوده و فروردین‌ماه هر سال سود قطعی سال قبل را محاسبه، اعلام و واریز ‌می­کند.

موضوع دوم این است که میانگین سود قطعی سالیانه که صنعت بیمه در چند سال اخیر اعلام کرده است، به حدود ۲۲ تا ۲۳ درصد رسیده است. درحالی‌که در سال ۹۹ بیمه باران ۵۴ درصد سود، در سال ۱۴۰۰ بیست و هشت درصد و در سال ۱۴۰۱ که هنوز هیچ شرکت بیمه‌ای سودش را اعلام نکرده،‌ ۳۰ درصد سود اعلام و واریز کرد.

سومین مزیت بزرگ این شرکت که ذائقه بیمه‌گذاران را تغییر داده است، شفافیت وضعیت بیمه­نامه و مزایای آن برای بیمه­شدگان است. مشتریان بیمه‌ی عمر در صنعت بیمه، شش ماه بعد از سال و به‌طور متوسط ۲۲ تا ۲۳ درصد سود دریافت کرده­اند و تقریباً در طول سال هیچ اطلاعی از سودشان ندارند، نمی‌دانند چه اتفاقی برای بیمه‌نامه‌شان می‌افتد، در اغلب شرکت­های بیمه هم اطلاع‌رسانی‌ خاصی به آن‌ها نمی‌شود؛ کاری که بیمه‌ی باران از ابتدای سال ۱۴۰۱ به بعد پیاده­سازی و اجرا کرده این است که مشتری می‌تواند سودش را هم به‌صورت ماه به ماه در وب‌سایت شرکت بیمه و هم واریز آن را به حساب اندوخته‌اش رصد کند.

مزیت چهارم بیمه باران این است که سال ۱۴۰۱ سود بیمه‌نامه‌ها با ۲۲ درصد سود علی­الحساب محاسبه شد که نهایتا این عدد به ۲۸ رسید. در سال ۱۴۰۲ بیمه‌نامه‌ها با ۲۴ درصد سود علی‌الحساب، محاسبه شده است. شفاف‌سازی و اطلاع‌رسانی‌مان دائمی است و بیمه­گزار در تاریکی مطلق و بی‌خبری نیست. وی کاملاً از سود سرمایه‌گذاری‌هایی که بیمه­گر انجام می­دهد آگاه است و رقمی که در حساب مشتری قابل مشاهده است برای وی به‌صورت ملموس قابل درک است.

حالا از محصولاتی بگویید که بیشتر به این تغییر ذائقه کمک کرده است.
اصل قضیه، محصول «بیمه ترنم» است که در صنعت بیمه به بیمه‌‌ی به‌شرط حیات دسته­بندی می­شود. در این مبحث و با آوردن بیمه ترنم توسط بیمه باران، حتی ذائقه‌ی صنعت بیمه نیز تغییر کرد. یادم می‌آید در آیین‌نامه‌ی کارمزد یعنی آیین‌نامه‌ی ۸۳ که بعدها به آیین‌نامه‌ی ۱۰۲ تبدیل شد، اصلاً بیمه‌نامه‌ی به‌شرط حیات تعریفی نداشت، وقتی شرکت بیمه‌ی باران در سال ۹۹ اساس استراتژی شروع به فروشش را بر فروش بیمه‌ی ترنم گذاشت، آن را به‌عنوان یک طرح جدید نزد بیمه‌ی مرکزی برد، با آن‌ها مکاتبه کرد و توانست توافقی از آن‌ها بگیرد تا بتواند برای آن کارمزد پرداخت کند. عملاً بیمه‌ی باران باعث شد در آیین‌نامه‌ی ۱۰۲ برای مبحث بیمه‌های به‌شرط حیات هم درصدی را به عنوان کارمزد فروش مشخص شود در حالیکه قبل از آن، تعریفی از کارمزد آن وجود داشته باشد. این ماجرا حتی باعث تغییر ذایقه‌ی بیمه‌ی مرکزی شد تا خودش را با شرکت‌‌های بیمه‌ی تخصصی همراه کند.

«بیمه تبسم» همان بیمه عمر و پس­انداز است که دیگر شرکت‌های بیمه هم همین محصول را به فروش می­رسانند.

«مستمری» هم همانطور که از نامش پیداست، مشتری با پرداخت یک وجه مشخص به صورت یکجا یا به صورت اقساطی، در پایان اعتبار بیمه­نامه تا پایان عمر یا مدت زمانی مشخص که به توافق با شرکت بیمه رسیده است، مستمری دریافت می­کند. «مستمری آنی» محصولی انحصاری در بیمه باران است که متقاضی آن با پرداخت یک وجه مشخص مثلا یک میلیارد تومان، بلافاصله تا زمانی که زنده است مبلغی مشخص را ماهیانه به صورت مستمری دریافت می­کند.

«بیمه طراوت» محصول بیمه زندگی به شرط‌فوت است. یعنی فرد با حق بیمه‌ای ناچیز وارد قرارداد با شرکت می‌شود. جای این بیمه‌نامه واقعاً در صنعت بیمه‌ی کشور خالی بود چون شخص با یک رقم جزیی، می‌تواند پوشش بسیار بالایی بگیرد. شرایطش هم از نوع بیمه­نامه پیداست. یعنی زمانی که طی مدت قرارداد فرد فوت کند، این مبلغ به ذی‌نفع او پرداخت می‌شود.

و حالا از محصول سخاوت بگوئید.
محصول آخر «سخاوت» است. بیمه‌ای که تازه بعد از ۳۴ سال می‌خواهد از ظرفیت‌های قانونی مصوبه مجلس که برای توسعه‌ی بیمه‌های زندگی و بیمه‌های درمان تکمیلی تدارک دیده بود، استفاده کند و در واقع ما می‌خواهیم نص صریح قانون را اجرا کنیم.

ماهیت فروش بیمه‌ی سخاوت باران، ‌به‌صورت گروهی است نه انفرادی. در این بیمه از مضمون ماده‌ی ۱۳۷ قانون مالیات‌های غیرمستقیم استفاده می‌شود و مفهوم ساده‌ای دارد. بازار هدف ما، تمامی حقوق‌بگیران و شاغلین سازمان‌ها و شرکت­ها هستند، چه کارگر و چه کارمند. یعنی تمام کسانی که مشمول قانون کار هستند و حقوق‌شان مشمول مالیات می‌شود. در ماده‌ی ۱۳۷ صراحتاً اشاره می‌شود که حق بیمه‌های پرداختی بابت خرید انواع بیمه‌های زندگی از درآمد مشمول مالیات مودی یعنی حقوق‌بگیر کسر می‌شود. یعنی بیمه‌نامه‌ صادر می‌شود و بیمه‌شده یا حقوق‌بگیر، بیمه‌نامه‌ای را خرید می‌کند و میزان حق­بیمه‌اش عیناً از مبلغ درآمد مشمول مالیاتش کسر می‌شود. بنابراین وقتی درآمد مشمول مالیات کمتر می‌شود، طبیعتاً فرد حقوق­بگیر مالیات کمتری می‌پردازد.

آنچه مسلم است این است که ما بعد از ۳۴ سال می‌خواهیم برای کارکنان و به‌طور کلی حقوق‌بگیران یک شرکت یا سازمان، از مشوق­های قانون مصوب مجلس شورای اسلامی استفاده کنیم. مجری قانون، سازمان امور مالیاتی و تفسیر آن نیز توسط رییس سازمان امور مالیاتی انجام شده است. ایشان در بخشنامه‌ای مورخ ۲۸/۹/۱۴۰۰ تفسیر کامل و نحوه اجرای این ماده را به تمامی دوایر مالیاتی سراسر کشور ابلاغ کرده­اند.

چقدر در قوانین صنایع دیگر و قوانین بالادستی ما ظرفیت‌های زیادی هست که صنعت بیمه می‌تواند از آن استفاده کند، به نظر می‌رسد صنعت بیمه از ظرفیت‌های موجود استفاده نمی‌کند. درست است؟
بله همین‌طور است. ما از ظرفیت یکی از قوانین موضوعه مجلس که متولی اجرای آن سازمان امور مالیاتی و مفسر آن نیز رییس سازمان امور مالیاتی است، به نفع عامه‌ی مردم استفاده می‌کنیم که در واقع اشخاص حقیقی شاغل در سازمان‌ها هستند.

بیشتر در مورد طرح سخاوت توضیح دهید.
مفهوم سخاوت این است که می‌گوید من مثل باران به سر همه می‌بارم و هرکس به اندازه‌ی ظرفیت خودش از آن بهره می‌برد. حالا این‌جا ظرفیت یعنی میزان حقوقِ شخصِ حقوق‌بگیر. کسی که ۱۵ میلیون تومان حقوق می‌گیرد مقدار مشخصی از این طرح منتفع می‌شود و کسی که ۳۰ میلیون تومان حقوق می گیرد، یعنی کاسه‌ی بزرگ‌تری دارد و بیشتر منتفع می‌شود. یعنی هر کس کاسه‌ی بزرگ‌تری داشته باشد از بحر سخاوت بیشتر بهره‌مند می‌شود. این هم باز ربطی به ما ندارد. بلکه مربوط به معافیت‌های مالیاتی حقوق است که سازمان امور مالیاتی سال به سال آن را ابلاغ می‌کند. سال گذشته حقوق ماهیانه ۵ میلیون ۷۰۰ هزار تومان معاف از مالیات بود. در سال ۱۴۰۲ این رقم به ۱۰ میلیون تومان تغییر کرد. یعنی تا ۱۰ میلیون تومان حقوق هر فرد شاغل، از مالیات معاف است و مالیات حقوق بیش از ۱۰ میلیون تومان به‌صورت پلکانی و باز بر اساس جدول ابلاغی سازمان امور مالیاتی محاسبه و پرداخت می‌شود. ابتدا ۱۰ درصد، در لایه‌ی بعدی ۱۵، در لایه‌ی بعدی ۲۰ و در لایه‌ی بعدی ۳۰ درصد مالیات اخذ می‌شود. مالیات ۳۰ درصدی مربوط به حقوق ۳۴ میلیون تومان به بالاست. براساس این ماده قانونی، کسی که الان ۲۰ میلیون تومان حقوق می‌گیرد در واقع ۲۰ میلیون تومان وی وارد محاسبات مالیات می‌شود، ۱۰ میلیون تومان اول معاف از مالیات است و ۱۰ میلیون تومان دوم تحت دو طبقه‌ی محاسباتی مالیاتی قرار می‌گیرد و اگر اشتباه نکنم حدود یک میلیون و ۲۵۰ هزار تومان مشمول مالیات می‌شود. وقتی این فرد یک بیمه‌‌نامه‌ی ۵ میلیون تومانی خریداری می‌کند، درآمد مشمول مالیاتش از ۲۰ میلیون تومان به ۱۵ میلیون تومان کاهش پیدا می‌کند و آن‌وقت مالیات ۱۵ میلیون تومان، تبدیل به ۵۵۰ هزار تا ۶۰۰ هزار تومان می‌شود. این‌جا حدود ۶۰۰ هزار تومان به نفعش می‌شود و در عین‌حال بیمه‌نامه‌ای هم دارد که از پوشش‌های مختلف آن من‌جمله پوشش فوت به‌هر علت، فوت به‌علت حادثه و ازکارافتادگی و امراض خاص استفاده می‌کند. این خودش جذابیت خاصی برای حقوق‌بگیران است.

موضوع دوم این است که بیشتر سازمان‌ها همراه با بیمه‌ی درمان تکمیلی، بیمه‌ی عمر و حوادث گروهی نیز برای کارکنان‌شان خریداری می‌کنند. حتی گاهی شرکت‌های بیمه جبر می‌کنند و می‌گویند اگر می‌خواهید بیمه‌ی درمان بخرید، باید عمر و حوادث را هم همراه بیمه درمان تکمیلی بخرید. در حالی‌که در صنعت بیمه برای پوشش ۱۵۰ میلیون تومان باید حق بیمه‌ی سالیانه ۶۳۰ هزار تومانی پرداخت کنید. این فرد باید به هر جایی که بیمه‌ی درمانش را خریده، ۶۳۰ هزار تومان هم در سال بپردازد تا بتواند پوشش فوت ۱۵۰ میلیون‌تومانی داشته باشد. اما در طرح ما نیاز به این کار ندارد. این طرح همچنین به نفع کارفرما هم هست. کارفرما به هرحال بخشی از این مبلغ را یا از خود کارمند می‌گیرد یا خودش می‌پردازد.

الان شبکه‌ی فروش شما در حال فروش این طرح هستند؟
بله. دو ماه است که فروش آن را آغاز کرده‌اند.

در این دو ماه چقدر از آن استقبال شده است؟
استقبال فوق‌العاده است. همان‌طور که عرض کردم، مثل این می‌ماند که حق شما بوده که هروقت نانی می‌گیرد، یک آب‌معدنی هم در کنارش به شما بدهند. اما حالا بعد از ۳۴ سال نانوایی‌ها را مجبور به اجرای این قانون کرده‌اند. حالا از این به‌بعد این بطری آب را هم باید خدمت شما بدهند. کسی که تاکنون از این حق خود خبر نداشته و حالا خبردار می‌شود، طبیعتاً خرسند و رضایت‌مند می‌شوند.

با توجه به این‌که فروش این طرح گروهی است و همه‌ی کسب‌وکارها حتی کوچک‌ و نوپا می‌توانند از آن استفاده کنند، فروش‌تان چقدر مستقیم بوده و چقدر از طریق شبکه‌ی فروش؟
در مورد طرح سخاوت هیچ قراری برای فروش مستقیم نداریم و می‌خواهیم کاملاً آن را از طریق شبکه‌ی فروش بفروشیم. ولی به هرحال ممکن است یکی دو مورد پیش آید که خودمان این کار را انجام دهیم. ممکن است عدد ما زیر ۵ درصد و در حد ۳ تا ۴ درصد باشد. ولی حدود ۹۶ درصد آن را برای فروش در شبکه‌ی فروش اختصاص داده­ایم، یعنی برای کارگزاران و نماینده‌گانی که با ما همکاری دارند.

ظاهرا شما می‌خواهید سازمان فروش‌تان را گسترش دهید. چه برنامه‌ای برای این منظور دارید؟
من از یکی دو قدم عقب‌تر شروع می‌کنم. ببینید همان‌طور که گفتم بیمه‌ی عمر به بیراهه رفته و به پس‌انداز و سرمایه‌گذاری میل کرده است. آنقدر مسائل اقتصادی و سرمایه‌گذاری در این رشته دخالت داده شده که فروش آن در شرکت‌های دیگر هم سخت شده است. من با توجه به جایگاه سازمانی‌ام، مورد مراجعه‌ی خیلی‌ها در این مورد قرار می‌گیرم، خیلی‌ها حضوری می‌آیند یا تلفنی تماس می‌گیرند و از دغدغه‌های‌شان می‌گویند. چیزی که از صحبت‌های‌شان برمی‌آید این است که در سال ۹۸ از هر ۸ تا ۱۲ مذاکره، یک مورد منجر به نتیجه و صدور بیمه‌نامه می‌شد، در حالی‌که در سال ۹۹ این عدد به ۱۷ ، در سال ۱۴۰۰ به عدد ۲۱، در سال ۱۴۰۱ به ۲۳ و امسال به ۲۶ رسیده است. این آمار از دیدگاه فروشنده، خیلی وحشتناک است. این آمار مربوط به فروش بیمه‌ی عمر در کل صنعت بیمه است. شخص فروشنده بیمه عمر امسال با صرف انرژی زیاد تازه می­تواند همان درآمد چهار سال پیش را داشته باشد!

اما از آنجا که محصولات ما متفاوت است، طبیعتاً عده‌ای از فروشندگان که امرار معاش زندگی‌شان سخت‌تر شده، به‌دنبال مسیر جدیدی می‌گردند. ما تلاش می‌کنیم به کمک شما و دوستان دیگر اطلاع‌رسانی‌هایی انجام دهیم تا نظر آن دوستان را به سمت بیمه باران جلب کنیم تا به شبکه‌ی فروش ما بپیوندند.

این کار چه مزیتی برای‌شان دارد و چرا فکر می‌کنید آنها باید به شما بپیوندند؟
محصول متفاوت. این حرف من نیست. خود فروشندگان می‌گویند محصولاتی که در حال حاضر در بازار وجود دارد اغلب عمر و پس‌انداز هستند با یک سری جداول که به آن‌ها ضمیمه شده که مردم به راحتی هم نمی‌تواند به آن‌ها اعتماد کنند. این نوع بیمه یعنی بیمه‌های عمر و پس‌انداز فعلی دیگر خوب فروش نمی‌روند. این جدول‌ها دیگر کمکی به فروش نمی‌کنند. چون بیمه‌نامه مذکور در واقع آن جدولی است که اساساً در حال استحاله است و این تغییر رویکرد ناگزیر است.

پس باید به سراغ محصول جدید برویم محصولاتی کوتاه‌مدت با پوشش‌های موردنیاز جامعه. محصولات ما متکی به مبحث اقتصاد نیست. اگر هم باشد، خودمان آن‌ها را برای بازه‌های کوتاه‌مدت یک تا پنج‌سال تعریف کرده‌ایم. این‌ امر برای بیمه‌گذار و همچنین برای مدیران فروش جذاب است. اصلا همین که به شما حرف از ۳۰ سال دیگر بزنند، شما حوصله‌ی شنیدن بقیه‌ی ماجرا را ندارید؛ ولی به پنج‌سال دیگر ممکن است کمی فکر کنید. پس صنعت بیمه باید به سمت بیمه‌های زندگی کوتاه‌مدت برود.

این قضیه با مباحث مدیریت ریسک تناقضی ندارد؟
خیر. ماهیت ریسک با قانون اعداد بزرگ محاسبه و سنجیده می­شود و ارتباط مستقیمی با مدت ندارد. معیار یا شاخص موثر در بحث ریسک، تعداد است. البته بازه‌ی زمانی برای بیمه‌ی عمر بی‌تاثیر نیست، ولی می­توان آن را کم‌تاثیر فرض کرد. قاعده‌ی اعداد بزرگ در تمامی انواع برای بیمه‌های اشخصا، اموال و مسئولیت مستقیماً تاثیرگذار است.